Lenguaje comercial

Lenguaje comercial

El proceso de compra-venta, es una transacción humana y, como tal, contiene la comunicación como centro del proceso. El lenguaje comercial es de vital importancia.

lenguaje de ventas

Se trata de conseguir que el cliente acepte nuestro producto y condiciones, para lo cual hemos de superar dos barreras, la del convencimiento y la de la persuasión.

 

  • CONVENCER

Convencer es una operación, fundamentalmente intelectual, que descansa sobre realidades claras que han de poder ser comprobadas y demostradas.

Se necesita argumentar, operación lógica que consiste en dar razones buenas tanto para el emisor como para el receptor.

Estas razones han de ser verificables.

Se pretende el asentimiento libre y sin coacción del receptor.

El convencido no ha sido derrotado sino enriquecido con una verdad que no conocía o iluminado con unos razonamientos en los que no había reparado.

Convencer es hacer modificar o cambiar de opinión al interlocutor.

 

  • PERSUADIR

Medio de influencia en la decisión o actuación del interlocutor por medio de llamamientos dirigidos primordialmente a las emociones, manera de ser o psicología del interlocutor.

El interlocutor puede quedar convencido por la argumentación clara y verificable pero permanecer indeciso, no actuar.

La persuasión es intentar que el otro haga aquello a que es invitado. Hay que influir sobre la voluntad del que escucha para que adopte un gesto, tome una decisión, para que actúe como nosotros deseamos.

Se ha de captar la atención e interés del interlocutor e insistir en que se le ofrece la oportunidad de satisfacer alguno de sus deseos, apetencias o necesidades.

Persuadir es lograr una respuesta de adhesión, lograr que el otro haga lo que le pedimos.

 

  • SELECCIÓN DEL LENGUAJE

Hemos visto el proceso de cómo convencer mediante argumentos que constituyan ventajas para nuestro interlocutor. Deberemos descubrir las necesidades del cliente y, a partir de ahí argumentar, pero, además, deberemos hacerlo de manera positiva.

 

4-  COMO ARGUMENTAR

> Conozca los atributos de su producto

> Descubra las necesidades de su cliente

> Use sólo argumentos que constituyan ventajas

> Utilice un lenguaje positivo

 

 

 

  • EL LENGUAJE DEL VENDEDOR

EMPLEE expresiones y palabras con connotaciones positivas: Lenguaje positivo. EVITE las palabras o expresiones que puedan suponer ataque, enfrentamiento, que puedan ofender o crear actitud defensiva: Lenguaje negativo.

 

  1. Lenguaje positivo
  • Hable en presente.
  • Hable del otro.
  • Manifieste la opinión del interlocutor.
  • Adáptese al nivel sociocultural del interlocutor.

 

Las palabras negativas generan imágenes negativas. Las palabras positivas generan imágenes positivas. (Cambiar el nunca se estropea por el siempre funciona).

  1. Eliminar el condicional y el pretérito de subjuntivo

En lugar de quisiera: quiero.

En lugar de contestaría: contestaré.

En lugar de si usted se decidiera a...: consideramos que ha decidido... Entonces... Etc.

  1. Asumir la responsabilidad de la comprensión del lenguaje

En lugar de no me ha entendido: no me he explicado.

En lugar de está equivocado: comprendo su punto de vista, veamos esto desde otra perspectiva­.

  1. Eliminar las locuciones adversativas

En lugar de "sin embargo, "no obstante'; "pero",...: utilizar "precisamente por eso",...

  1. Evitar el lenguaje vacío

La excesiva redundancia y los rodeos generan desconfianza.

 

        5.1. Evitar el uso de frases hechas y refranes

        5.2. Evitar el uso de frases o expresiones dubitativas

 

 

El conocimiento de nuestro producto es muy importante de cara a argumentar beneficios frente a un cliente potencial En el caso de los mercados muy técnicos, tales como los aparatos de medida, ordenadores de uso profesional o instrumental de electro medicina, puede marcar la diferencia entre un buen vendedor y uno mediocre.

El conocimiento de los clientes, y más concretamente de cada cliente específico, es la característica que nos permite redundar en los atributos que realmente presentan beneficios para el comprador, así como la mejor manera de presentarlos.